Proč malý podnik často vydělá víc s užší nabídkou

Pestrá nabídka vypadá jako konkurenční výhoda, ale pro malý podnik je často past. Každá položka vyžaduje suroviny, místo, přípravu a pozornost. Co se neprodá, skončí v odpadu. Na modelové pekárně si ukážeme, jak se po zúžení sortimentu změnily tržby, odpad i zisk. Příběh je smyšlený a čísla ilustrační, ale princip platí v mnoha oborech, od kavárny po řemeslnou výrobu.

Výchozí situace

Modelová pekárna ve městě nabízí čtyřicet druhů pečiva, dortů a zákusků. Majitelka chce, aby si každý zákazník našel to své. Tržby dosahují 200 000 Kč měsíčně a na nákup surovin jde 120 000 Kč.

Zhruba 20 000 Kč z nakoupených surovin a výrobků se ročně každý měsíc vyhodí, protože se nestihnou prodat. Pracovní den je dlouhý, protože příprava mnoha druhů trvá. Obsluha navíc dlouho vysvětluje, co je co.

Majitelka cítí, že tvrdě pracuje a málo jí zbývá. Zákazníci se přitom opakovaně ptají na tytéž tři čtyři položky. Zbytek nabídky si objednává málokdo.

Co se změnilo

Majitelka prošla prodeje za tři měsíce a zjistila, že asi patnáct položek tvoří většinu tržeb. Rozhodla se nabídku zúžit na ně a několik sezonních novinek. Vyřazené položky si zákazníci mohli objednat předem.

Příprava se zjednodušila a výroba se stala předvídatelnější. Stejné suroviny se používaly v několika výrobcích, takže se méně kazily. Menší počet druhů znamenal i menší sklad.

Obsluha se naučila nabídku důkladně a doporučovala jistě. Zákazníci se rozhodovali rychleji a front ubylo. Výsledek ukazuje tabulka.

Ukazatel za měsíc	Před zúžením	Po zúžení
Tržby	200 000 Kč	190 000 Kč
Nákup surovin	120 000 Kč	95 000 Kč
Z toho vyhozeno	20 000 Kč	5 000 Kč
Tržby po odečtení surovin	80 000 Kč	95 000 Kč

Proč to funguje

Tržby mírně klesly, ale náklady klesly víc. Hlavní rozdíl tvoří odpad a surovinové úspory. Zisk se tak zvýšil o 15 000 Kč měsíčně, i když se prodalo méně.

Menší sortiment znamená lepší předvídání poptávky. Víte, kolik se obvykle prodá, a pečete přesněji. Přebytky se tím snižují.

Specializace také zlepšuje kvalitu. Když se opakuje jedna práce, zvládá se rychleji a lépe. Zákazníci to poznají a vracejí se pro to, co se vám daří.

Kdy zúžení nefunguje

Nemusí fungovat, když vyřazené položky přitahují zákazníky, kteří by nakoupili i další zboží. Kdo přijde pro dort a odejde s pečivem, může při vyřazení dortů odejít úplně. Prodejní data proto zkoumejte i podle toho, co se kupuje společně.

Zúžení vyžaduje opatrnost také tam, kde je široká nabídka podstatou podniku. Prodejna pro specifickou skupinu zákazníků se spoléhá na to, že tam najdou všechno. Zde je třeba obezřetnost.

Další výjimkou jsou sezonní výkyvy. Položka, která se prodává dobře jen dva měsíce v roce, může být přínosná, i když se zbytek roku neprodává. Hodnoťte ji za celý cyklus.

Jak zúžit bez velkého rizika

Začněte daty. Seřaďte položky podle tržeb a podle zisku a vyřaďte ty, které se neprodávají a nejsou ziskové. Neřiďte se pocitem, protože ten bývá zkreslený oblíbenými výrobky.

Zúžení zkuste nejdřív na zkoušku, třeba na dva měsíce. Sledujte tržby, odpad a reakce zákazníků. Pokud se výsledky zhorší, můžete se vrátit.

Vyřazené položky nabízejte na objednávku nebo jako sezonní speciál. Zákazníci tak nepřijdou o možnost a vy ušetříte skladové riziko. Vyhodnocení pak ukáže, co zůstane.

Můj tip: Doporučila bych vytisknout seznam všech položek a ke každé připsat, kolik jí za měsíc prodáte a kolik vyhodíte. Dvě čísla vedle sebe odhalí kandidáty na vyřazení rychleji než dlouhé úvahy.

Zdroje

• Ministerstvo průmyslu a obchodu
• Potravinářská komora České republiky