Kdy požádat dodavatele o delší splatnost a jak na to

Když zákazníci platí za šedesát dní a dodavatelé chtějí peníze za čtrnáct, vzniká v kase díra. Požádat o delší splatnost je legitimní, ale nemusí vyjít v každém okamžiku. Nejlépe to funguje, když máte dobrou historii a předem víte, co nabídnout. Šest kroků níže vede od výpočtu potřeby po písemnou dohodu.

Spočítejte, o kolik dní a proč žádáte

Než oslovíte dodavatele, zjistěte, kolik dní cashflow opravdu potřebujete. Porovnejte dobu, za kterou platí vaši zákazníci, s dobou splatnosti vašich závazků. Rozdíl je argument, kterým můžete obhájit žádost.

Příklad: zákazník platí za 45 dní, dodavatel chce platbu za 14. Mezera je 31 dní. Žádat o 30 dní je smysluplné a dobře vysvětlitelné.

Nežádejte o víc, než potřebujete. Přehnaná žádost působí, jako byste měli potíže. Menší, odůvodněný požadavek má větší šanci.

Vyberte správný okamžik

Nejlepší je žádat při uzavírání nové spolupráce nebo při obnovení smlouvy. Dodavatel je ochotný vyjednávat, když se chystá objem obchodu. Uprostřed krize je pozice slabší.

Naopak nežádejte hned po zpoždění platby. Dodavatel by to vnímal jako snahu zakrýt problém. Nejprve vyrovnejte závazky.

Dobrý okamžik nastává také po zvýšení objemu objednávek. Můžete říct, že odebíráte víc a rádi byste plánovali jinak. Tím se žádost opírá o vzájemný zájem.

Oslovte osobně a věcně

Zavolejte nebo se sejděte, e-mail nechte až na potvrzení. Osobní kontakt dává prostor vysvětlit situaci. Zkuste zjistit, jak rozhoduje dodavatel o splatnosti a kdo to schvaluje.

Mluvte konkrétně: kolik odebíráte, jak dlouho spolupracujete, jak platíte. Doložte, že jste spolehlivý plátce. Dodavatel se rozhoduje podle rizika.

Nepřipojujte výhrůžky změnou dodavatele, pokud je nechcete uskutečnit. Mohlo by to poškodit vztah. Věcný tón funguje lépe.

Nabídněte něco na oplátku

Dodavatel nese riziko a náklady na delší čekání. Kompenzace může mít podobu větších odběrů, pravidelných objednávek nebo malé přirážky k ceně. Někteří dodavatelé nabídnou slevu za rychlou platbu.

Zvažte, zda se vyplatí. Pokud dodavatel nabízí skonto za platbu do deseti dnů, porovnejte jeho hodnotu s cenou delšího financování. Někdy je výhodnější zaplatit dříve.

Další možnost je záloha na část dodávky nebo platba po částech. Dodavateli to snižuje riziko. Vám to umožní rozložit zátěž.

Dohodu zapište

Ústní slib nestačí. Dohodnutou splatnost uveďte ve smlouvě, dodatku nebo alespoň v potvrzeném e-mailu. Do dokumentu patří doba, od kdy platí, a na které dodávky se vztahuje.

Ověřte, co se stane při zpoždění: úrok z prodlení nebo možnost pozastavit dodávky. Pravidla znát dopředu je lepší než se o nich dohadovat později. Zákon pro obchodní vztahy stanoví zvláštní pravidla pro dobu splatnosti, ověřte aktuální znění.

Uschovejte si potvrzení. Při změně kontaktní osoby u dodavatele pomůže písemný důkaz. Dohody jinak mizí spolu s lidmi.

Dodržte slib a hlídejte si termíny

Delší splatnost je půjčka důvěry. Pokud pak zaplatíte pozdě, o výhodu přijdete a příště nebude šance. Nastavte si upomínky několik dní před splatností.

Sledujte, jak se změna projevuje na cashflow. Pokud se situace zlepšila, můžete delší splatnost využít k vytvoření rezervy. Nespoléhejte na ni jako na stálý zdroj financování.

Po půl roce zhodnoťte, zda dohoda funguje oběma stranám. Případně ji upravte. Spolupráce, která drží, je cennější než jednorázová úspora.

Můj tip: Doporučila bych před rozhovorem napsat si na papír tři čísla: kolik dní potřebujete, kolik odebíráte ročně a jak dlouho platíte včas. Dodavatel ocení, že víte, o čem mluvíte. Z čísel také poznáte, kdy je lepší ustoupit.

Zdroje

• Občanský zákoník (zákon č. 89/2012 Sb.)
• Hospodářská komora České republiky